ANTECEDENTES

Los legítimos conflictos y tensiones entre las personas son inevitables y están presentes en todos los dominios de nuestra existencia y de las organizaciones. De esta manera, surge la necesidad de interpretar el fenómeno de la negociación como una actividad humana que aprendemos y desarrollamos a lo largo de nuestras vidas y que se sostiene en la construcción de un espacio de relaciones efectivas, saludables y confiables en el futuro. En este contexto, las empresas deben contar con equipos y colaboradores que gestionen exitosamente procesos de negociación con clientes, proveedores, equipos, etc. aplicando estrategias de acuerdos colaborativos junto con habilidades comunicacionales y emocionales que fortalezcan los vínculos de confianza en el futuro, aportando al logro de los resultados empresariales Este curso entrega herramientas para la comprensión de las relaciones de poder al interior de las organizaciones, desarrollando habilidades de negociación como una de las principales formas de administración del conflicto, las que podrán ser aplicadas por los participantes en su ámbito laboral.

OBJETIVOS

• Identificar el fenómeno del conflicto y la negociación, como un hecho cotidiano y habitual en el espacio laboral

• Distinguir las principales características y etapas en un proceso de negociación, desarrollando habilidades específicas para cada una de ellas

• Identificar las habilidades comunicacionales y emocionales de un negociador efectivo

• Tener presente las diferentes estrategias negociadoras para resolver conflictos

• Aumentar su habilidad como negociador formal o informal en el contexto de la organización y de su cargo, respetando los modelos de trabajo y las características específicas de su organización

• Establecer su plan para facilitar la incorporación inmediata de los conocimientos adquiridos al trabajo diario

CONTENIDOS

• Reconocer los conceptos y características básicas de la negociación

• Habilidades comunicacionales presentes en todo proceso negociador

• ¿Qué define una negociación? ¿En qué consiste negociar?

• Razones para negociar

• Habilidades de un buen negociador

• Comunicaciones y Negociación

• El fenómeno del poder en la negociación.

• La negociación como competición versus la negociación como cooperación

• Los conceptos de ganancia y pérdida en el contexto de la negociación positiva

• Las necesidades, los objetivos, los deseos y las posiciones

• ¿Cómo conseguir beneficios para todas las partes? El esquema ganar – ganar

• El costo y el valor: Dos caras de una misma moneda

• La negociación como proceso

• El contexto en la negociación

• La planificación de un proceso negociador, factor clave de éxito

• Necesidades, objetivos, deseos y posiciones

• Análisis de necesidades y recursos

• Factores irritantes

• Campo de acuerdo en la fijación de límites: límite de salida y límite de ruptura

• Campo de desacuerdo en la fijación de límites

• Cuando los límites de una parte están dentro de otra en la negociación

• Estrategias y tácticas de la negociación

METODOLOGÍA

Taller presencial de 24 hrs. de duración, el cual se desarrolla a través de talleres  vivenciales de entrenamiento y de adquisición de distinciones de 4 hrs. cada una. Las actividades desarrolladas en los talleres tienen como soporte las siguientes metodologías:

• Dinámicas personales y grupales que permiten identificar las representaciones de los participantes de sus tareas, responsabilidades, desempeño, su entorno directo, jefaturas, etc.. Adicionalmente estos ejercicios favorecen la expresión corporal facilitando la comprensión recíproca del lenguaje no verbal presente en todo diálogo.

• Orientados a profundizar el autoconocimiento y a entregar herramientas de análisis que permita evaluar al comienzo del curso a los participantes. En este caso, se aplicará el Perfil Personal en el puesto de trabajo (DISC ®).

• Funciona sobre la pauta de roles semi-estructurados, los cuales permiten analizar la puesta en práctica concreta de habilidades que se encuentren en revisión durante el curso.  Permite revisar automatismos corporales, así como la brecha que existe entre el ámbito cognitivo y la destreza adquirida durante el curso.

• Consisten en presentaciones de caso reales, cuyos Supervisores o Directivos debieron enfrentar alternativas de decisión para resolver una situación específica y fracasaron en su intento. Los casos son analizados y resueltos en grupos, sobre la base de los modelos, conceptos y técnicas desarrolladas en el Curso.

• Técnica que describe una situación, real o ficticia, de manera de obtener de los participantes pautas de comportamiento y decisiones eventuales.

PROFESORES DEL CURSO

Cristian Binimelis Squella
Director Ejecutivo, Centro de Ingeniería Organizacional
DII – Universidad de Chile

Máster en Dirección de Recursos Humanos y Consultoría en Desarrollo Organizacional de la Universidad de Barcelona. Psicólogo de la Universidad de la Frontera.  Profesor en el Departamento de Ingeniería Industrial en las asignaturas de Habilidades Directivas y Comportamiento organizacional para MBA Minero, MBA full y part-time y Diplomados de Gerencia Pública. Director Ejecutivo del Centro Ingeniería Organizacional.

Anice Barahona Cortés
Jefa de Proyectos, Centro Ingeniería Organizacional
Departamento de Ingeniería Industrial | Facultad de Ciencias Físicas y Matemáticas Universidad de Chile

Máster en Psicopatología de la Universidad Autónoma de Barcelona. Psicóloga Universidad de la Frontera.  Docente en el Departamento de Ingeniería Industrial en las asignaturas de Habilidades Directivas y Comportamiento organizacional para MBA  full y part-time.

Información

Horarios

Jueves de 18:30 a 21:30 / viernes de 15:00 a 20:00 hrs.

Lugar

(por definir)

Valor

25 UF (consulta por descuentos)

En cumplimiento de las obligaciones, ECODIE se reserva el derecho de:
Suspender, modificar o postergar el inicio del Curso, o cambiar el lugar de realización del mismo.
Postergar indefinidamente el inicio, de no alcanzar el mínimo de participantes que el programa requiere.
Realizar ajustes al programa o a la nómina de académicos.